[쿠팡살아남기] 6개월 간의 로켓배송 빌드업
2020년인가. 브랜드 상품 중 3개만 로켓배송 입점 후 가끔 들어오는 발주만 입고 시키고 크게 신경쓰지 않았다. 어차피 Wing(일반판매) 상품의 매출이 더 잘 나갔고, 당시 모델 이슈로 인해 방구만 껴도 매출이 나오는 시절이였기 때문.
2021년 9월
이상태로 유지하다가 2021년 추석 무렵에 바뀐 로켓 담당 BM이 연락이 왔었다. 물론 그 전에도 배정 BM이 있긴 했으나 이렇게 객단가가 높은 제품은 잘 케어해주지도 않았기 때문에 의외였고, 바뀐BM과의 통화내용은 이거였다.
1) 미팅하자
2) 추석 페어 들어가자
3) 추석 페어를 이유로 9월에는 2~3천만원 가량의 발주가 들어갈 것이다
뜻밖이였다. 뭐 그 전엔 크게 신경써주지 않는 브랜드였는데 왜 갑자기 이러나 싶기도 했고, 어쩌면 큰 기회일 수도 있겠다 싶었다. 당시 주력 모델의 계약이 끝난 시점이라 매출 하락세가 눈에띄게 보이고 있었다. 브랜드 입장에서는 아쉬울게 없는 조건이기에 무조건 수락하고 미팅을 했다.
한시간여 동안 여러 이야기를 나눴고 쿠팡 측에서 매력있게 봤던 부분은 아래와 같았다.
1) 객단가가 높다.
> 정말 높다. 건강식품이지만 가장 많이 팔리는 제품의 단가가 30만원이 넘는다. 이런 이유로 전환율 1에도 수익성이 높다.
2) 상품을 위탁판매 하지 않지 않는다.
> 위탁판매는 소비가 구매 가격을 흐리는 단점이 있다. 위탁하지 않기에 가격관리가 가능하다.
3) 본사에서 가격관리를 하고 있다.
> 2번에 이어가는 내용이다. 로켓배송 판매가격은 가격비교 사이트의 가격을 따라간다. 내가 로켓 가격을 할인하지 않아도 SSG나 스마트스토어에 동일 SKU를 1만원 할인 하고 있다면 곧 로켓에도 적용된다. 의도하지 않은 로켓에서의 할인이 지속될 경우 납품가는 동일하나 쿠팡의 판매가가 떨어지기 때문에 곧 제재가 들어온다.
4) 돈 쓸 준비가 되어있다.
> ROAS 300% 만 넘으면 SA, DA, 기획전 등 총공격 준비가 되어있다. 이는 쿠팡 뿐만 아니라 다른 영역에서도 마찬가지다.
역시 판매도 사람이 하는 일이기에 담당자를 잘 만나야 한다는 걸 다시한번 느꼈다.
위 조건으로 현재까지 꾸준히 발주와 협의를 진행하다. 얼마 전 담당BM이 바꼈다는 소식을 듣고 인수인계 미팅을 했다.
까다로운 BM이 배정됐지만, 서로의 스타일이 다르긴 하지만 협력사의 판매가 꾸준히 있어야 한다는 점은 공감했다. 올해는 월 1억 정도씩은 맞춰봐야 할 것 같고 여러 도움이 필요할 것으로 보인다.
2022년 1월
아참, 지금 가장 중요한 시즌을 보내고 있다.
2022년 설 시즌 준비로 쿠팡과 함께 지난 가을 직후부터 발주량을 늘려가는 작업을 진행했으며 현재까지 꽤 성과가 나쁘지 않다. 여기에는 SA, DA 광고도 병행하며 진행했으니 2022년 설 시즌 빌드업 관해서는 다음 포스팅에서 다뤄보겠다.
[결론]
1. 쿠팡 로켓배송은 담당 BM이 배정되면 본격적인 시작이다.
1) 로켓에 상품등록을 했다면 계약된 담당 BM이 보일 것
2) 꾸준하게 메일 보내서 자사 제품이 로켓해서 승산이 있다는 것을 계속 어필할 것
2. 누구나 파는 제품보다 위탁하지 않은 자체생산 제품이 승산있음
1) 끌어와서 리스팅 하는 상품은 높은 수수료 때문에 단가가 맞지 않을 것
3. 첫 발주에 실망하지 말 것.
1) 분명 1~2개 들어온다.
2) 어차피 발주는 늘어난다. 하지만 한달 이내 드라마틱하게 늘어나진 않는다.
3) 판매 추이 지켜보면서 광고도 테스트 할 것
4. 담당BM이 진절머리 칠때까지 물어볼 것
1) 그 외 주변인 중에도 조언을 많이 구할 것
2) 행사 시즌이 되기전에 미리미리 준비할 것(설, 가정의달, 추석, 연말 등)